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学习本课程的背景：
在一个行业中，20%的骨干企业占领了80%的市场！ 在一个市场中，20%的零售商完成了80%的销售量！ 在一个公司中，20%的优质客户创造了80%的利润！
在你的竞争对手眼中， 你手中的大客户永远是他们眼中的肥肉、争夺的目标！ 因此，如何有效管理大客户决定着企业的现在， 如何全面开发潜在大客户则决定了企业的未来！ 牵牛要牵牛鼻子， 掌握了20%的大客户，你就拥有了企业发展的利润之源！
授课风格:
•讲授•游戏•练习•小组讨论•录像观摩•故事分享•录像观摩•故事分享•启发式•互动式教学
课程收益:
建立、完善大客户信息档案管理系统；
能有效的对大客户进行管理并建立良好的合作关系；
帮助销售团队提高对大客户的销售技巧，进一步提高销售管理水平；
有效提升销售业绩。
课程大纲:
一、客户的概述与发展
◇什么是重要客户
◇为什么进行大客户管理
◇什么是大客户管理
◇ 大客户管理发展模型及阶段
◇区域运作模型
二、市场环境分析与制定年度计划
◇微观与宏观的分析
◇制定营销策略与计划
三、 确定目标大客户及建立相应的策略和计划
◇如何确定目标客户
◇制定合理、有效的大客户拜访计划
四、如何分析你的大客户
◇客户分析
◇确立客户采购程序
◇购买者的压力分析
◇社会风格类型
五、大客户管理中的销售技巧——了解自己
◇如何区分优秀的销售人员
◇基本销售技能
六、大客户管理中的销售技巧——关注客户购买进程
◇客户的六种基本需求
◇有效销售的三个重要推动原理
◇有效的定位陈述
七、大客户管理中的销售技巧——揭示与探讨客户需求
◇什么是客户需求
◇揭示“选择项”
八、大客户管理中的销售技巧——呈现解决办法和缔结
◇了解产品的特性和益处
◇如何缔结客户
◇职业买手的采购哲学
讲师简介
杜继南：
AACTP高级职业经理国际认证讲师，曾在多家世界著名外资企业（世界500强）中担任销售主管、销售经理等职位，有丰富的实践经验。接受过DDI、FORUM、富兰克林柯维、企顾司等国际著名培训公司的系统专业导师训练和课程TTT训练，曾为许多著名外资、合资及民营企业进行一系列销售管理和企业文化系列课程的培训。并为某著名外资企业（世界500强）在华企业设计系列培训内容并贯彻实施。其培训风格生动活泼、亲和力强，注重良好团队精神的建立，广受学员的好评。其主讲的音像培训教学VCD《销售人员的十堂专业必修课》《大客户销售与管理》，在全国热销。
曾培训客户包括：南方航空、泰科、珠江恒昌、中国联通、中国移动、英国葛兰素威康、瑞士雪兰诺、日立电梯、天普生化、美芝制冷设备、美的、美赞臣、广东佰易药业、食益补集团……
| 【课程名称】 |
2008年10月18日 《大客户销售与管理》 |
| 【报名热线】 |
020-38844820(606) 38844820(601) （提前报名可享受优惠） |
| 【联 系 人】 |
苏先生 冯小姐 |
| 【电子邮箱】 |
sujie@gm828.com |
| 【值班手机】 |
13450227157(冯小姐) |
| 【报名传真】 |
020-38844820(602) |
| 【Q Q咨询】 |
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| 网下报名: |
| 下载报名表->填写并回执报名表 -> 来电确认 -> 发出会务确认函 -> 转帐经费或现金支付 ->参加培训! |
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